1971年,三洋在巴塞爾的瑞士銀行開了一個特別戶頭,每月都開出15萬美元以上的支票,兩三天后,瑞士銀行的紐約分行就給西爾斯開出一張面額相同的支票,在美國開出的支票上絕對不寫三洋的名字,由三洋派一個秘密使者將支票交到西爾斯公司,從而轉進西爾斯的特別賬戶。有的日本企業如東芝做得更直截了當,如西爾斯等美國經銷商購買其他商品,東芝等企業就采取賒銷的辦法來抵消西爾斯多支付的那部分款項,作為回扣。日本產品價格低廉、銷量甚大,更主要的還在于能得到大筆回扣,西爾斯等經銷商逐步擴大對三洋、東芝的購買量。這樣來,過去一直把大部分產品交給西爾斯的美國廠商沃維克公司銷路口益縮小,它的資產終于以破產價格被三洋接收了。

        (2)在協議中提供優惠條款。如美國西方石油公司的哈默1966年去利比亞參加投標。同時參加投標的還有40多家公司。普遍認為,這些實力雄厚的壟斷巨頭們一舉手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了與眾不同的投標方式,他迎合利比亞人的民族意識,在投標書的正文中特別寫道:西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發展農業之用,在國王和王后的誕生地庫夫拉附近的沙漠中尋找水源。此外還允諾:一旦在利比亞探出石油,西方石油公司將同利比亞政府聯合興建一座制氨廠。揭標時,哈默競得到兩塊土地的石油開采權,使巨頭們大吃一驚。

        (3)標識設計公司提供專業知識或信息。具體做法是:若對方予以合作,將向其提供一定的專業知識,技術協助或提供某些特殊的信息。

        利用合法權和聲望 

        這種方式是與權力聯系在一起的。例如:日本首相要求日本電器公司把摩托羅拉公司列入批準的供應商之一,因為首相有提出這種要求的合法權。利用聲望,可以使競爭對手妥協甚至退出競爭。對聲望的運用往往以洞察競爭者的心理狀態為前提。20世紀初,堪稱世界首富的保羅·蓋帝就曾靠運用“聲望”而獲得成功,當時,有一塊名叫“南西泰勒份地”的石油開采權狀準備公開拍賣,由于蘊藏量豐富,吸引了很多資金雄厚的競爭對手。人們預測,拍賣價一定會超過15,000美元。保羅請了位在一家重要銀行當副總經理的朋友參加拍賣會,讓他為自己出價,但不說明是代表他。看到這位銀行家出現在拍賣會場,其他的人不由地聯想到:“這位銀行家可能代表某家主要的石油公司,他出的價一定會大大抬高拍賣價格。這樣一來,別人就根本不想再出價了。結果,保羅竟以令人驚訝的500美元的低價,買到了石油開采許可證。

        商業強制與非商業強制前者是指運用商業性手段,迫使對方同意某項業務。而遇到對方根本不接受任何誘導時,公司也可能采取威脅手段,這就是非商業性強制,如揚言取消給對方援助等。但這種方法往往起到相反的效果,使用時需謹慎。全方位市場營銷的三個步驟是

        探測權力結構,經營者必須首先了解目標市場的權力結構。

        標識設計公司權力結構主要有三種類型:

        (1)金字塔結構。

        權力集中于統治階層,它可以是一個人、一個家族、一家,公司、一個行業或一個派系。中層是貫徹統治層意圖的,下層是執行者。早年,紐倫堡的法伯鉛筆公司壟斷著世界的鉛筆生產,法伯家族集團成了金字塔權力結構的統治層。該集團作出規定:不準有鐵路從紐倫堡通向富爾特,也不準有軌電車在當地行駛,目的是不讓別人混進來盜走制造鉛筆的秘方。哈默通過深入調查了解到,該權力結構的做法已引起其下屬一個高級技師的不滿。于是哈默毫不猶豫地以高價挖走了這位技師,并把原料和設備偷運出來,建成了世界上最大的鉛筆廠之.

        2)標識設計公司派系權力結構。

        這是指在目標地區中有兩個以上的集團(權力集團、施加壓力的集團、特殊利益集團)勾心斗角。在這種環境下,一個公司必須決定與其中哪些集團合作。而一旦與某些集團結成聯盟,往往會影響與其他派別的合作關系。示A(3)聯合權力結構。各權力集團組成臨時聯盟,公司必須通過與聯盟合作才能達到目標,或者另組成一個對應的聯盟來支持本企業的市場運作。在弄清權力結構后,公司必須對各方面的勢力與影響進行評估和對比,做出系統的決策。

        2.標識設計公司設計總體戰略

        在進入一個封閉性市場時,公司必須先了解各集團中誰是反對者、中立者和同盟者。可供選擇的總體戰略有:

        (1)補償反對者所受損失,使之保持中立。應把對受害者的補償包括在總成本內。

        (2)與支持者組成一個聯盟,以壯大自身的力量。

        (3)把中立者變為同盟者。

        這需要對中立者施加影響和提供報酬。標識設計公司總體戰略往往與運用政府機構的權力聯系起來。在這方面,日本的做法比較突出。《日本經濟飛躍的秘訣》一書披露:“日本通產省每年從自行車及汽車賽這種賭博收益中向機床制造產業提供大約10億美元的補助。”70年代末,當世界性經濟蕭條出現長期持續兆頭、全世界機床產業需求市場暴跌、歐美廠家全面緊縮時,日本企業則利用通產省提供的巨額資金和多方支持,“不近情理”地擴大機床等生產設備的生產。當蕭條過去,需求量重新回升時,日本生產的機床與生產線占領了大部分歐美市場。這一成功之舉被美國人稱為“瞄靶作戰”。美國同行痛心疾首地說:“美國的機床與設備制造產業從整體上說遭到了致命的挫傷。”

        3.標識設計公司制定實施方案

        實施方案規定由誰負責哪些工作、何時完成、在哪里完成以及怎樣完成。